Von der Idee bis zur Umsetzung: Peter Podeszwa, QPS und Dr. Florian WeckerFit im Wettbewerb
Internationaler Wettbewerb, Preisdruck und stetig steigende Anforderungen der Kunden. Wer mit seinem Unternehmen überleben möchte, muss sich nicht nur als starke Marke präsentieren, sondern die Stärken/Schwachen und Chancen/Risiken des eigenen Unternehmens kennen und dementsprechend handeln.
Eine Idee überzeugt...
Wer zu den Gewinnern gehören möchte, darf nicht nur auf das schauen, was gestern war. Statt der bisher gängigen vergangenheitsbezogenen Betrachtungsweise, die sich vor allem auf quantitative Daten stützt, bevorzugen die Netzwerkpartner Peter Podeszwa und Dr. Florian Wecker den Blick nach vorn.
Mit Hellsehen hat dies jedoch nichts zu tun, führte Wecker an. „Jeder wirtschaftliche Erfolg hängt davon ab, ob sich die Kunden morgen wieder für eine Marke, ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Deshalb verknüpfen wir qualitative und quantitative Daten und gelangen so zu einer gesamthaften Betrachtung, welche die Erwartungshaltung der Kunden und die Perspektive des Unternehmens erfasst und uns damit einen Blick in die Zukunft erlaubt.“
Von der Idee bis zur Umsetzung so lautet das Motto von Podeszwa und Wecker.
So entstand die Idee für den gesamthaften Ansatz. Selbstverständlich erfordert auch eine Unternehmensanalyse zunächst Basisarbeit. Während Podeszwa sich auf den „harten Kern“ der Zahlen, Daten und Fakten konzentriert, betrachtet Wecker das Unternehmen aus Kundenperspektive. In Kundeninterviews werden Fragen zu den Themengebieten Zufriedenheit, Loyalität und Commitment aber auch zu Markenwissen, Markenwahrnehmung, Markenwirkung und schließlich Markenverhalten gestellt. Optimalerweise werden diese Erkenntnisse durch die Sichtweisen der Führungskräfte ergänzt.
Die so erhaltenen Informationen werden von Podeszwa und Wecker in einem ersten Schritt gemeinsam ausgewertet. „Durch die Verknüpfung der quantitativen und qualitativen Daten ergeben sich interessante Einblicke in die Kaufentscheidung bzw. in das Markenverhalten der Kunden. Dies wiederum ermöglicht uns, das künftige Kundenverhalten zu prognostizieren“, erläutert Wecker. Dazu gehört auch die Identifikation wechselwilliger Kunden und der Gründe, die zu ihrer Unzufriedenheit geführt haben. „Bereits in dieser Phase können wir Maßnahmen zur emotionalen Kundenbindung und zur Reduzierung des Wechselverhaltens entwickeln“, so Dr. Wecker.
Dabei gleicht die detaillierte Befragung der Endkunden das gewünschte Markenimage bzw. Unternehmensbild mit der Wahrnehmung durch die Endkunden ab. Je größer die Abweichungen zwischen Soll und Ist sind, umso dringlicher ist in diesen Bereichen der Handlungsbedarf. Dies ist an und für sich keine Neuigkeit, räumen die Experten ein. Aufgrund der Datenverknüpfung können jedoch erstmals die quantitativen Daten verifiziert werden. „Es gibt keine Mutmaßungen mehr darüber, warum der Umsatz ab einem bestimmten Zeitpunkt signifikant eingebrochen ist oder warum die Marke nicht wie gewünscht von den Endkunden wahrgenommen wird, sondern belegbare Erklärungen“, ergänzt P. Podeszwa.
Vor diesem Hintergrund werden Kostentreiber identifiziert. Visionen, Werte und Ziele des Unternehmens überprüft, die Strategie bei Bedarf angepasst sowie operative Maßnahmen definiert. Bei all diesen Schritten wird der Geschäftspartner aktiv integriert. Denn nur so wird gewährleistet, dass die Maßnahmen nicht nur gemeinsam getragen sondern auch in Folge in der Praxis gelebt und umgesetzt werden.
Im Rahmen der Strategieentwicklung wird zunächst einmal das perspektivenbezogene Selbstverständnis des Geschäftspartners ermittelt. Im Anschluss gibt auf Basis der Analyseergebnisse und unter Beachtung von Struktur, Organisation, Umsetzbarkeit und Nachhaltigkeit der Geschäftspartner die neuen Zielwerte vor. Im Rahmen der gemeinsamen Erläuterung werden die Zielwerte mit den Experten simultan in den verschiedenen Strategieoptionen hinsichtlich Vor- und Nachteile durchleuchtet.